开发商“囤积”客户 “饥渴营销”造就“日光盘”
发表于 ： 2010-04-03 18:36
一些谙熟开发商营销手段的业内人士称，上海这轮楼市突然转向其实是开发商运用营销手段策划出来的。
3月15日以前，上海楼市成交仍非常萧条，平均每日的成交量不到200套，新开盘的楼盘中有一成零成交。但3月15日以后，整个楼市突然转向，三月最后四天的成交量连续突破1000套，市场出现了多个当日开盘当日售完的“日光盘”。
多位房地产分析师对市场的突然转向连连称奇，直呼“看不懂”。但上海多家大型房地产公司的营销负责人昨日（4月1日）向《每日经济新闻》透露，他们早就料到三月底楼市会由冷转热，并对市场的回暖作了充分的准备。
一些谙熟开发商营销手段的业内人士更是曝出了一个惊人消息：这一轮的楼市突然转向其实是在开发商运用营销手段催化下实现的。记者调查发现，上海楼市突现热销，或许正如业内人士所分析的那样：是在开发商“调控”下完成的。
囤积客户超过100天
“所有的‘日光盘’说穿了都不奇怪。都是前期积累了很多客户，开盘一下子卖完的那种。”上海一家代理机构的分析师说，最近上海楼市连续出现的多个热销楼盘，诸如保利林语溪、新城西尚海等，均与前期长时间积累客户有关。
昨日，记者曾亲访保利林语溪楼盘现场，发现项目周边目前并没有公交站点和成熟的商业配套。但这个楼盘却在3月27日就全部卖完了123套房源。
搜房网曾在27日当日上午组织购房者前往该楼盘看房，但踏入该楼盘第一时间，就被告知房子已经全部卖完。楼盘的保安说，开盘当日购房者曾排成长队，甚至有很多购房者最后没能买到房子。
保利林语溪的销售专案王刚分析热销原因说，主要是由于近期市场突然回暖所导致。但上述代理机构的分析师却告诉《每日经济新闻》，保利林语溪前期积累客户的时间已经很久，早在上一批房源售完后，就已经开始积累客户。
佑威楼市通系统提供的保利林语溪的销售时间显示，该项目上一批公寓推出时间是2009年的11月份，距离现在已有四个多月。
据记者调查，近期出现的保利林语溪、新城西尚海、保利家园等，上一批房源的开盘时间均距离现在超过四个月。而在3月底以开盘四天销售600多套的成绩，成为上海楼市当月销售冠军的印象春城，更是早在2008年就推出了上一批房源。整整一年的客户积累时间，也令楼盘拥有了更多的客户资源。
“饥渴营销”造就“日光”
仅仅依靠长时间“囤客”，显然并不能造就那么多的“日光盘”。中国房地产信息集团分析师薛建雄发明了“饥渴营销”一词来说明3月下半月的井喷。
据佑威楼市通的统计数据，整个一季度上海进入了2008年1月以来的供应低潮，整个一季度的供应量比去年下跌了近两成。整个3月份，全市商品住宅供应面积为70万平方米，同比2009年3月却减少了44%。而在近期热销的上述“日光盘”周围，大多没有新开或者在售住宅项目。
薛建雄说，十二月份以后房地产市场连续出台宏观调控政策，开发商不断调节供应节奏，一再推迟开盘，将整整一个季度的需求量压抑到三月底集中爆发，造就了本轮上海楼市的火爆行情。
上海绿城玫瑰园销售部副经理彭敖杰也表示，正是因为看到今年以来，上海楼市供应量极其稀少，她才判断三四月份的房地产市场会非常火热。
事实上，供应量的稀少，不仅“导演”了新盘市场的“日光盘”不断涌现，还使得此前已经偃旗息鼓的二手房房东跳价现象变得比以前更为严重。同策房地产资深分析师倪晓玲说，她曾在3月27日实地调研了5组二手房的成交情况，发现有四组二手房成交不成功的原因，是因为房东一下子跳涨了十几万元。
中原地产张江城市经典区域经理杨鸣芳证实二手房的跳价现象已非常普遍，今年的跳价幅度比2009年还要大，跳价十几万元的现象已非个案。
“中介”内部价贩号
有一自称代理保利林语溪的明明房产中邦店经纪人通过网站公开发布房源信息称，可以提前协助预定3月27日开盘的保利林语溪，无须排队拿号，优惠折扣5%～10%。
薛建雄说，事实上这一类的贩号“中介”在上海楼市近期热销楼盘频繁现身，除了保利林语溪，印象春城也有这些贩号“中介”的消息。他猜测，很多“日光盘”房源是采用内部员工价或老总价的形式售出。
因为，通过8折9折的内部认购的形式，会让市场参与各方都获得10％～20%的利润，调动各方参与增加买气。这些贩号“中介”的存在，实际上是确保楼盘热销的关键。
但保利林语溪的销售专案王刚否认了上述说法，表示项目的销售价格仅仅贴近市场价，并没有像薛建雄说的那样，以8折员工价销售。
昨日，记者致电明明房产中邦店经纪人，该经纪人也承认，由于3月27日排队者太多，实际上他能拿到折扣也只有2%而已。
下半年开发商“调控”或失灵
无论如何，开发商通过延迟销售，制造市场“饥渴”来“人造”“日光盘”，会是4月份上海楼市的主题热点。
薛建雄说，这一手法将可能在4月份使上海楼市迎来今年第一个高峰，供应量和成交量都可能会突破百万平方米，而一些热销楼盘的价格也会向区域标杆价格看齐，出现较大的补涨情况。
但他同时认为，这种局面不会维持很久。5、6月份的成交量会有所下滑。而随着开发商手上房源存量的增加，预期到三季度时房价可能出现调整。
薛建雄说，今年的房地产市场会和2008年很像。2008年上海楼市的供应量从40万平方米攀升到129万平方米，成交量则从40万平方米攀升至103万平方米，成为全年楼市供需量最高的月份，随后成交量逐月下滑至9月出现大量楼盘打折降价的行情。
3月15日以前，上海楼市成交仍非常萧条，平均每日的成交量不到200套，新开盘的楼盘中有一成零成交。但3月15日以后，整个楼市突然转向，三月最后四天的成交量连续突破1000套，市场出现了多个当日开盘当日售完的“日光盘”。
多位房地产分析师对市场的突然转向连连称奇，直呼“看不懂”。但上海多家大型房地产公司的营销负责人昨日（4月1日）向《每日经济新闻》透露，他们早就料到三月底楼市会由冷转热，并对市场的回暖作了充分的准备。
一些谙熟开发商营销手段的业内人士更是曝出了一个惊人消息：这一轮的楼市突然转向其实是在开发商运用营销手段催化下实现的。记者调查发现，上海楼市突现热销，或许正如业内人士所分析的那样：是在开发商“调控”下完成的。
囤积客户超过100天
“所有的‘日光盘’说穿了都不奇怪。都是前期积累了很多客户，开盘一下子卖完的那种。”上海一家代理机构的分析师说，最近上海楼市连续出现的多个热销楼盘，诸如保利林语溪、新城西尚海等，均与前期长时间积累客户有关。
昨日，记者曾亲访保利林语溪楼盘现场，发现项目周边目前并没有公交站点和成熟的商业配套。但这个楼盘却在3月27日就全部卖完了123套房源。
搜房网曾在27日当日上午组织购房者前往该楼盘看房，但踏入该楼盘第一时间，就被告知房子已经全部卖完。楼盘的保安说，开盘当日购房者曾排成长队，甚至有很多购房者最后没能买到房子。
保利林语溪的销售专案王刚分析热销原因说，主要是由于近期市场突然回暖所导致。但上述代理机构的分析师却告诉《每日经济新闻》，保利林语溪前期积累客户的时间已经很久，早在上一批房源售完后，就已经开始积累客户。
佑威楼市通系统提供的保利林语溪的销售时间显示，该项目上一批公寓推出时间是2009年的11月份，距离现在已有四个多月。
据记者调查，近期出现的保利林语溪、新城西尚海、保利家园等，上一批房源的开盘时间均距离现在超过四个月。而在3月底以开盘四天销售600多套的成绩，成为上海楼市当月销售冠军的印象春城，更是早在2008年就推出了上一批房源。整整一年的客户积累时间，也令楼盘拥有了更多的客户资源。
“饥渴营销”造就“日光”
仅仅依靠长时间“囤客”，显然并不能造就那么多的“日光盘”。中国房地产信息集团分析师薛建雄发明了“饥渴营销”一词来说明3月下半月的井喷。
据佑威楼市通的统计数据，整个一季度上海进入了2008年1月以来的供应低潮，整个一季度的供应量比去年下跌了近两成。整个3月份，全市商品住宅供应面积为70万平方米，同比2009年3月却减少了44%。而在近期热销的上述“日光盘”周围，大多没有新开或者在售住宅项目。
薛建雄说，十二月份以后房地产市场连续出台宏观调控政策，开发商不断调节供应节奏，一再推迟开盘，将整整一个季度的需求量压抑到三月底集中爆发，造就了本轮上海楼市的火爆行情。
上海绿城玫瑰园销售部副经理彭敖杰也表示，正是因为看到今年以来，上海楼市供应量极其稀少，她才判断三四月份的房地产市场会非常火热。
事实上，供应量的稀少，不仅“导演”了新盘市场的“日光盘”不断涌现，还使得此前已经偃旗息鼓的二手房房东跳价现象变得比以前更为严重。同策房地产资深分析师倪晓玲说，她曾在3月27日实地调研了5组二手房的成交情况，发现有四组二手房成交不成功的原因，是因为房东一下子跳涨了十几万元。
中原地产张江城市经典区域经理杨鸣芳证实二手房的跳价现象已非常普遍，今年的跳价幅度比2009年还要大，跳价十几万元的现象已非个案。
“中介”内部价贩号
有一自称代理保利林语溪的明明房产中邦店经纪人通过网站公开发布房源信息称，可以提前协助预定3月27日开盘的保利林语溪，无须排队拿号，优惠折扣5%～10%。
薛建雄说，事实上这一类的贩号“中介”在上海楼市近期热销楼盘频繁现身，除了保利林语溪，印象春城也有这些贩号“中介”的消息。他猜测，很多“日光盘”房源是采用内部员工价或老总价的形式售出。
因为，通过8折9折的内部认购的形式，会让市场参与各方都获得10％～20%的利润，调动各方参与增加买气。这些贩号“中介”的存在，实际上是确保楼盘热销的关键。
但保利林语溪的销售专案王刚否认了上述说法，表示项目的销售价格仅仅贴近市场价，并没有像薛建雄说的那样，以8折员工价销售。
昨日，记者致电明明房产中邦店经纪人，该经纪人也承认，由于3月27日排队者太多，实际上他能拿到折扣也只有2%而已。
下半年开发商“调控”或失灵
无论如何，开发商通过延迟销售，制造市场“饥渴”来“人造”“日光盘”，会是4月份上海楼市的主题热点。
薛建雄说，这一手法将可能在4月份使上海楼市迎来今年第一个高峰，供应量和成交量都可能会突破百万平方米，而一些热销楼盘的价格也会向区域标杆价格看齐，出现较大的补涨情况。
但他同时认为，这种局面不会维持很久。5、6月份的成交量会有所下滑。而随着开发商手上房源存量的增加，预期到三季度时房价可能出现调整。
薛建雄说，今年的房地产市场会和2008年很像。2008年上海楼市的供应量从40万平方米攀升到129万平方米，成交量则从40万平方米攀升至103万平方米，成为全年楼市供需量最高的月份，随后成交量逐月下滑至9月出现大量楼盘打折降价的行情。