工程商照企业如何才能攻关工程呢？商业照明企业市场争夺的主战场已经从渠道开始转向家装公司、工程以及大众消费领域，过硬的产品质量固然是争夺市场份额的重要因素之一，但在市场竞争激烈化的今天，单靠好的产品是远远不够的。商照企业要想争取到一项工程，除了有好产品外，还要在攻关工程方面有所突破，而想要有所突破就必须采取一些差异化的竞争策略。
主攻房地产商与建筑电气设计师
典型企业--三雄·极光照明
事件--获“房地产商采购优选品牌”、“建筑电气设计师优选品牌”两项大奖
6月18日，以“低碳节能：房地产与建筑电气”为主题的2010第六届中国建筑电气行业发展论坛在中国科技会堂隆重召开，来自相关行业政府部门、行业协会、科研机构、房地产商、设计院、工程公司、建筑电气企业等单位近600多名领导专家及20多家新闻媒体出席了会议。
在本届论坛上还举行了隆重的颁奖活动，三雄·极光照明凭借在装饰公司、房地产等方面作出的突出成绩，荣获了由国家住房和城乡建设部颁发的“房地产商采购优选品牌”、“建筑电气设计师优选品牌”两项大奖。有力地证明了三雄·极光品牌在行业的美誉度，也必将进一步推动三雄·极光产品在房地产、建筑电气设计师等领域更广、更深层次的发展，同时也彰显三雄·极光巨大的品牌价值及品牌影响力。
主攻设计师渠道
典型企业--嘉美照明
事件--设计师邀请赛（金华站）正式启动
6月22日，嘉美照明杯设计师邀请赛（金华站）暨金华地区战略合作伙伴答谢酒会正式启动，活动吸引了金华、兰溪、武义等地众多装饰公司负责人及设计师参加。嘉美照明设计师大赛金华站的活动在此之前就已经进行充分的准备工作，主办方组建一支作业队深入金华地区各装饰公司、设计院进行地毯式走访，此次活动还邀请了金华地区各市县经销商参与。
嘉美照明金华运营中心总经理倪志军表示，通过举办此次“嘉美照明杯”设计师邀请赛，有效地整合了当地设计师资源，极大地促进了设计界同行对嘉美照明品牌、实力、文化、产品的认知，这为接下来拓展隐形渠道奠定了更坚实的基础，相信有嘉美总公司作为坚强后盾，嘉美照明在今年金华市场的销售目标一定能够实现。
加大区域市场攻关
典型企业1--奇辉消防应急照明
攻关重点--加大对品牌的推广力度
奇辉消防应急照明于2008年正式进入四川，去年6月份开始全面开发四川市场，目前主要以分销渠道为主，凭借产品稳定的质量、品类齐全和高性价比等优势，在四川绵阳、广元、南充、泸州等地建立20多家分销商，去年完成销量近百万元。
奇辉四川总代理张涛表示，从去年在四川的销售情况来看，奇辉的市场推广还不够，客户对品牌的认知度较低，直接影响了销量。今年将会依靠稳定的产品质量等优势，有针对性地加大对品牌的推广力度，从基础工作入手，让消费者充分了解奇辉优质的产品，建设完善的分销渠道，扩大市场占有率。
典型企业2--奥科特照明
攻关优势--凭借工程类灯具的独特优势
今年上半年奥科特在四川凭借完善的产品线、良好的质量，品牌知名度得到大力提升，并在四川宜宾、绵阳等地开发了近10家新客户，全川分销商达到40余家，同时光源类产品分销网点全面深入四川乡、镇、村级市场，覆盖率到90%以上。
奥科特四川区域经理林鸣泉经理表示，奥科特今年在四川将会主要以工程和分销两类渠道为主，将以高性价比的特点全面打开四川市场，并借助完善的售后服务等优势，大力推广奥科特的品牌知名度，不断完善的分销渠道，同时也将会凭借工程类灯具的独特优势，深耕工程渠道，扩大市场占有率，逐步完成奥科特在四川的布局。
典型企业3--凤光照明
攻关举措--全面协助经销商拓展工程项目
凤光照明去年通过推出高档纯三基色节能灯、龙凤e光系列工程照明产品后，整体销售额增长了15%左右，大大地提升了品牌在四川市场的竞争力，目前凤光在四川已建立了400余家销售网点。
凤光照明成都物流中心总经理黄浩表示，凤光照明今年将会加大对四川县级市场分销网点的开发力度，逐步完善四川区域的网点建设。同时，也将继续把推广龙凤e光系列工程照明产品作为推广重点，全面协助经销商拓展酒店、超市、学校和办公大楼等场所的工程项目，实现全年销售额持续增长的目标。
网友说
需与客户展开深度合作
其实寻求差异化的途径很多，最常见的是渠道、产品、服务等方式。企业可以尝试一种与客户深度合作的模式，融合商客双方的资源，力求做到资源最大化，给客户提供全方位的服务，而不是单纯的产品售后服务。企业如果能在服务方面做到差异化经营，也许能打开一定的局面，毕竟目前市场上的服务意识还处在一个比较薄弱的地位。--网友小八
（本文转自：古镇灯饰周刊）